Preguntas para identificar necesidades de un cliente

Preguntas que hay que hacer a un cliente para determinar sus necesidades en el comercio minorista

Si quiere sobrevivir o incluso mejorar en el mercado, tiene que mejorar la experiencia del cliente (CX) de sus clientes. Para ello, necesita conocer su nivel de satisfacción actual, su experiencia con su empresa, productos o servicios.

Obtener información sobre la satisfacción del cliente no es tan fácil. Porque los propios clientes no saben exactamente cómo se imaginan su experiencia de cliente óptima. ¿Por qué? Porque son humanos. Y los humanos sabemos muy bien lo que no nos gusta. Pero sólo podemos imaginar lo que nos gusta en el marco de lo que conocemos.

Sin embargo, usted puede resolver ese problema fácilmente: si hace las preguntas correctas en sus encuestas a clientes, no sólo obtendrá respuestas de sus clientes y clientes potenciales. También descubrirá dónde están sus problemas, cómo puede ayudarles, cómo puede adaptar su oferta y su marketing a sus necesidades y cómo puede ofrecerles una experiencia de cliente óptima.

Para configurar correctamente su cuestionario, primero tiene que entender las diferentes fases del ciclo de vida del cliente y las características de la satisfacción del cliente. La experiencia del cliente, CX, es algo que cada comprador tiene con cada producto. La cuestión es: ¿es una buena experiencia? En general, la CX puede dividirse en 3 fases, una habla del ciclo de vida del cliente:

Preguntas de los clientes sobre un producto

Si no comprende las necesidades de sus clientes y no ofrece soluciones a los problemas que intentan resolver, tendrá grandes dificultades para venderles sus productos o servicios. Saber todo lo posible sobre sus clientes es una parte vital del proceso de venta.

“No es ningún secreto que sus clientes son una gran fuente de información. Pueden ayudarle a mejorar su negocio, a conocer mejor su mercado y a la competencia, e incluso a conseguir referencias”, dice Tom Searcy en Inc.com.

Aprovechar cada interacción con tus clientes y sacarles el máximo partido empieza por las preguntas que les haces. Hay que hacer preguntas específicas e inteligentes para aprender lo máximo posible sobre los clientes en el tiempo que se tiene con ellos.

“Nadie está mejor equipado para interactuar con los compradores potenciales que un profesional de las ventas, y los mejores vendedores saben exactamente qué preguntas hacer para descubrir las necesidades del cliente y guiarlo a través de una venta”, dice Fergal Glynn en HubSpot.

Preguntas que hay que hacer a los clientes en el comercio minorista

Tanto si es usted un nuevo empresario, como un propietario de un negocio establecido o un empleado de una empresa, su éxito se mide a menudo por lo bien que convence a los clientes potenciales para que compren su producto o servicio.

Para lograrlo, es necesario comprender el mercado y la competencia de su negocio, sus factores diferenciadores y su propuesta de valor y, lo que es más importante, su comprador ideal. En concreto, debe conocer las motivaciones, los objetivos, los retos y los deseos que les llevan a adquirir una solución como la suya.

Es útil pensar en este concepto en términos de “necesidades” del cliente. ¿Qué necesita un cliente potencial que le lleva a su solución? Entender esa necesidad puede permitirle no sólo adaptar sus mensajes de ventas y marketing, sino informar sobre la investigación y el desarrollo de sus productos, el servicio al cliente y otros aspectos de su negocio.

Una necesidad del cliente es una necesidad que motiva a un cliente a comprar un producto o servicio. La necesidad puede ser conocida (es decir, el cliente puede expresarla con palabras) o desconocida, y es el factor último que determina qué solución compra el cliente.

Ejemplos de identificación de las necesidades de los clientes

Muchas empresas no conocen a sus clientes. ¿Por qué? Simplemente porque es relativamente raro que un cliente comunique espontáneamente sus necesidades y expectativas a la empresa. Los clientes que hablan son todavía una minoría.

Si quiere saber más sobre sus clientes, conocerlos mejor, tiene que hacerles preguntas. Las encuestas le permiten saber con más detalle quiénes son sus clientes, pero también, y quizá sobre todo, conocer mejor sus necesidades y expectativas. Conocer las necesidades y expectativas de sus clientes le ayudará a hacer evolucionar su oferta en la dirección correcta y a personalizar aún más sus campañas de marketing.

Antes de proponer una serie de preguntas que le ayuden a diseñar sus encuestas, recordemos algunos elementos de definición. ¿Qué es la necesidad del cliente? ¿Cuál es la diferencia entre una necesidad y una expectativa? La necesidad es una exigencia a satisfacer. Como nos enseña la filosofía, la necesidad es la revelación de una carencia, de una deficiencia. Los productos o servicios que usted comercializa están diseñados para satisfacer las necesidades de sus clientes.

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